Verhandlungstaktik

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    • Verhandlungstaktik

      Hallo Leute,
      Ich möchte euch ein bisschen auf das Thema Verhandlungstaktik aufmerksam machen.
      Dazu ein Beispiel: Wir nehmen an zwei Menschen wollen eine Orange. Es gibt nur die Eine. Die Situation erfordert jetzt ein bisschen Geschick. Wenn die Menschen schlau sind, dann erkundigen sie sich nach den Hintergründen. Angenommen der eine möchte gerne die Orange essen und der Andere braucht die Haut, damit er einen Kuchen backen kann. Dann bekommt jeder 100 % von dem was er will. Das ist auf jeden Fall besser als wenn man die Orange teilen würde.
      Was für Erfahrungen habt ihr mit dem Thema gemacht?
      Viele Grüße
      Rascher1
    • Das ist nichts Neues. Nur muss man im Ernstfall auch dran denken und das Gegenüber gewillt sein, die Absichten klar offenzulegen. Wenn Offenlegung nicht gewünscht ist, oder sich derjenige unklar ausdrückt, dann funktioniert das nicht. Wie üblich lässt sich also Streit nur vermeiden, wenn beide Seiten daran interessiert sind.
    • Es stellt sich immer die Frage: "Gibt es die Möglichkeit, dass beide Verhandlungspartner/Menschen ihr Ziel mit den vorhandenen Ressourcen vollständig erreichen?".
      Wenn ja, dann prima.
      Wenn nein, dann gilt:
      Gibt es einen Kompromiss, der eine Teilerreichung für beide ermöglicht und mit dem beide einverstanden sind?
      Wenn auch dies verneint werden muss, dann muss einer der beiden zugunsten der vollständigen Zielerreichung des anderen auf seine eigene Zielerreichung vollständig verzichten.
      Oder beide verzichten, was aber ökonomisch gesehen i.d.R. Unfug wäre.
      Das alles unter dem Gesichtspunkt der vollständigen Information (u.a. "die Absichten klar offenzulegen" zu Beginn der Fragestellung).

      Und das ist, vereinfacht ausgedrückt, ein Aspekt der Spieltheorie und wird von uns allen im Privaten und auch im Geschäftsleben genau so ganz automatisch und für die meisten wohl unbewusst jeden Tag angewendet.

      Damit ist es eben doch das, was Dr. Nash beschrieben hat und wofür er 44 Jahre später den Nobelpreis in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften gewonnen hat.
    • Verhandlungstaktik und das was Du beschrieben hast sind "zwei Paar Stiefel". Du hast - wie von @zaph bereits ausgeführt - ein spieltheoretisches Problem angesprochen. Das sollte man zwar wissen, wenn man in die Verhandlung einsteigt, wie man diese dann führt ist aber eine andere Sache, und erst das ist Verhandlungstaktik. Man kann in voller Kenntnis der spieltheoretisch optimalen Lösung die Verhandlung trotzdem versauen.

      Ich habe gewisse Erfahrung in Verhandlungsführung. Meine Position war dabei, im Auftrag einer Partei zwischen mehreren Parteien eine wirtschaftlich akzeptable Lösung auszuhandeln (es ging um Insolvenzrecht). Im Grunde war es ganz einfach: man finde eine Lösung, die für die anderen Parteien etwas günstiger als die Pleite meines Auftraggebers ist (für den war das dann sowieso besser als die Pleite), biete ihnen etwas weniger an, damit sie in der Verhandlung ein wenig rausholen können, und vermeide dabei alle Tricksereien, die sowieso auffliegen. Kurz gesagt: alles rein rational durchrechnen und auch rein rational "verkaufen", den Beteiligten aber ein wenig Spielraum für gesichtswahrende Spiegelfechtereien lassen.

      Bei Verhandlungen in eigener Sache sieht es natürlich etwas anders aus, da habe ich eine Neigung dazu, die Sache zu versauen durch falsche Einschätzung der anderen Seite oder schlicht durch unglückliche Formulierungen.

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